Hard Selling vs Soft Selling: Apa yang Membedakan Keduanya?

Dalam dunia pemasaran, terdapat berbagai cara untuk mendorong konsumen melakukan pembelian. 

Dua pendekatan yang cukup sering digunakan adalah hard selling dan soft selling. Keduanya sama-sama memiliki tujuan untuk meningkatkan penjualan. Namun, cara komunikasinya berbeda. Apa yang membedakan? Mari kita cari tahu bersama-sama.

Definisi Hard Selling dan Soft Selling 

Sebelum memahami perbedaan antara hard selling dan soft selling, mari memahami definisi masing-masing pendekatan tersebut:

Hard Selling 

Pendekatan hard selling merupakan teknik penjualan secara langsung atau persuasif dengan tujuan mendorong konsumen agar segera melakukan pembelian. 

Dalam pendekatan ini, kita sebagai penjual akan menyampaikan manfaat produk, harga, promo, atau alasan lain yang bisa memengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan dengan cepat. 

Salah satu ciri khas dari hard selling adalah adanya unsur urgensi. Misalnya, bisnis menawarkan promo dengan kalimat “Diskon 50% hanya hari ini”. Strategi ini banyak digunakan saat bisnis ingin meningkatkan penjualan dalam waktu singkat. 

Untuk jenis-jenis hardselling-nya sendiri ada tiga, yakni transactional selling yang berfokus pada penutupan penjualan tanpa banyak memperhatikan relasi jangka panjang. 

Kedua ada telemarketing yakni penjualan lewat telepon. Terakhir ada retail selling yaitu penjualan di toko dengan menawarkan promo atau diskon menarik sehingga mendesak konsumen untuk segera membeli. 

Soft Selling 

Sementara itu untuk soft selling kebalikan dari hard selling. Soft selling menggunakan pendekatan yang lebih halus dan tidak terlalu menekan calon pelanggan. 

Fokusnya bukan hanya mendapatkan transaksi, tapi juga membangun hubungan, memberikan informasi, serta meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap brand. 

Dalam soft selling, umumnya produk akan diperkenalkan melalui konten yang relevan dengan kebutuhan atau permasalahan target audiens. 

Misalnya, menggunakan artikel edukasi, video tutorial, story telling, product placement, hingga konten media sosial. 

Selain itu ada beberapa jenis pendekatan soft selling yakni inbound selling (konten relevan dan berguna).

Kemudian emotional selling (mendorong konsumen merasa terhubung dengan produk), dan needs-based selling (memahami kebutuhan pelanggan secara spesifik).

Perbedaan Hard Selling dan Soft Selling 

Setelah mengetahui definisi masing-masing pendekatan, mari menuju pembahasan perbedaan hard selling dan soft selling. 

Cara Pendekatan 

Hard selling menggunakan pendekatan langsung dan persuasif, sedangkan soft selling menggunakan komunikasi yang lebih halus dan natural. 

Fokus Utama

Hard selling fokusnya pada mendorong konsumen melakukan transaksi. Sementara itu, jika kita menggunakan pendekatan soft selling maka akan lebih mengutamakan pembangunan hubungan dan kepercayaan dengan calon pelanggan. 

Kecepatan Penjualan

Hard selling biasanya ditujukan untuk menghasilkan keputusan pembelian dalam waktu singkat. Soft selling membutuhkan proses yang lebih panjang karena konsumen diberikan waktu untuk mengenal dan mempertimbangkan produk. 

Teknik yang Digunakan

Hard selling bisa diterapkan dengan strategi diskon, flash sale, promo terbatas, atau ajakan membeli secara langsung. 

Soft selling lebih sering menggunakan edukasi, storytelling, content marketing, product placement, dan komunikasi yang relevan dengan kebutuhan audiens. 

Jenis Produk

Hard selling cocok digunakan jika kita menjual produk yang mudah dipahami atau sedang memiliki promo tertentu. Sementara itu, soft selling dapat kita terapkan pada produk yang membutuhkan lebih banyak pertimbangan sebelum dibeli. 

Hubungan dengan Konsumen 

Hard selling lebih berorientasi pada transaksi, sedangkan soft selling berusaha membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen. 

Contoh Komunikasi

Hard selling menggunakan kalimat seperti “Beli sekarang dan dapatkan diskon 50%.” Sedangkan pendekatan soft selling dapat berupa konten:

“Ini cara memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan Anda,” kemudian memperkenalkan produk sebagai salah satu solusinya.

Mana yang Lebih Baik, Hard Selling atau Soft Selling?

Tidak ada strategi yang selalu lebih baik antara hard selling dan soft selling. Pemilihannya perlu kita sesuaikan dengan target konsumen, karakter produk, tahapan customer journey, serta tujuan pemasaran.

Jika bisnis ingin membangun hubungan jangka panjang atau menjual produk yang membutuhkan banyak pertimbangan, soft selling dapat menjadi pilihan. 

Sebaliknya, hard selling lebih relevan ketika terdapat kebutuhan mendesak, promo dengan batas waktu, atau konsumen sudah berada pada tahap siap membeli.

Bahkan, bisnis tidak harus memilih salah satunya. Kombinasi hard selling dan soft selling dapat diterapkan dalam satu strategi pemasaran. 

Soft selling dapat digunakan pada tahap awal untuk membangun awareness dan kepercayaan. Setelah calon pelanggan menunjukkan ketertarikan, hard selling dapat digunakan untuk mendorong mereka melakukan pembelian.

Dengan memahami karakteristik masing-masing, bisnis dapat menentukan kapan harus menggunakan pendekatan persuasif secara langsung dan kapan perlu membangun hubungan terlebih dahulu. 

Strategi penjualan yang tepat bukan hanya tentang seberapa cepat produk terjual, tetapi juga bagaimana bisnis menciptakan pengalaman yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

Selain itu, dalam melakukan pendekatan soft selling maupun hard selling dibutuhkan keterampilan persuasif untuk pelanggan.

BACA JUGA: Lebih Paham Soal Pentingnya Training Sales dan Marketing

Keterampilan tersebut dapat diasah dengan mengikuti pelatihan untuk sales & marketing berjudul Impactful Selling Skill. 

Selain itu ada berbagai pelatihan lainnya seperti Ao Master Class: Tips Jitu Menguasai Lapangan & Memenangkan Target, Building Strong Communication & Marketing Excellence, Mastering the Art of Influential Communication for Selling & Leading, serta pelatihan untuk sales & marketing lainnya. Kita bisa cek pada halaman Training Sales & Marketing.

Referensi: