Memahami Consumer Behavior: Pengertian, Jenis, dan Manfaat

Consumer  behavior atau perilaku konsumen menjadi salah satu hal yang perlu dipelajari ketika kita akan melakukan penjualan produk. 

Dengan memahami bagaimana konsumen kita dalam berpikir, mencari informasi, mempertimbangkan pilihan, hingga memutuskan untuk membeli, kita akan mampu menyusun strategi pemasaran yang lebih sesuai dengan kebutuhan target audiens. 

Pemahaman terhadap consumer behavior juga membantu kita melihat alasan di balik keputusan pembelian konsumen. Dalam artikel ini kita akan mengenal lebih dalam mengenai consumer behavior.

Pengertian Consumer Behavior 

Consumer behavior atau perilaku konsumen merupakan kajian mengenai cara seseorang atau sekelompok orang dalam menentukan pilihan, membeli, menggunakan hingga berhenti menggunakan suatu produk atau layanan. 

Pembahasannya tidak hanya melihat keputusan pembelian, tetapi juga alasan yang menjadi latar belakang. 

Hal ini mencakup motivasi konsumen, proses mereka dalam mengenal produk sampai membangun loyalitas serta pengaruh faktor psikologis, sosial, dan budaya terhadap keputusan yang diambil. 

Bagi tim marketing dan sales, memahami perilaku konsumen dapat membantu dalam menentukan produk, menyusun pesan pemasaran, hingga memilih channel yang paling sesuai dengan target audiens.

5 Hal Mengenai Consumer Behavior 

Dalam consumer behavior terdapat 5 hal yang terdiri dari:

1. Bagaimana lingkungan memengaruhi perilaku konsumen?
2. Bagaimana kampanye dan promosi produk bisa memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian?
3. Apa pendapat dari konsumen terkait kompetitor dari produk kita?
4. Di antara alternatif yang begitu banyak, bagaimana cara pelanggan melakukan pemilihan produk?

Untuk mendapatkan jawabannya, ada beberapa metode yang bisa diterapkan, seperti survei, Focus Group Discussion atau FGD, hingga riset etnografi. 

Jenis-Jenis pada Consumer Behavior 

Terdapat enam kategori consumer behavior. Berikut penjelasannya:

Perilaku Pembelian atau Purchasing Behavior

Menggambarkan bagaimana cara konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Termasuk siapa saja yang berperan dalam proses dan hambatan yang dihadapi. Bisnis bisa menyesuaikan pendekatan penjualan dengan menggunakan pola ini. 

Penggunaan Pelanggan atau Customer Usage

Untuk segmen ini, lebih kepada mengkategorikan pelanggan berdasarkan intensitas mereka dalam menggunakan produk. 

Mulai dari pengguna yang ringan hingga yang berat. Bisnis perlu memberikan perhatian kepada pengguna berat karena secara umum mereka menyumbang nilai transaksi yang paling besar. 

Pembelian Situasional atau Occasion Purchasing 

Konsumen banyak membeli produk sesuai dengan momen tertentu. Misalnya pada hari raya atau acara pribadi. Tim pemasaran bisa mempersiapkan kampanye musiman yang relevan dengan momentum tersebut sebagai upaya meningkatkan konversi. 

Manfaat yang Dicari atau Benefits Sought 

Walaupun produknya sama, setiap konsumen akan mencari manfaat yang berbeda. Misalnya harga, kenyamanan, atau kualitas. Tim produk bisa lebih menonjolkan manfaat yang paling mendukung relevansi untuk berbagai segmen pelanggan. 

Loyalitas Pelanggan atau Customer Loyalty 

Dalam segmen ini, ada pembeda antara pelanggan yang pertama kali membeli, konsumen yang sudah reguler, dan anggota program loyalitas dengan keterlibatan yang tinggi. 

Kita bisa melakukan perancangan program retensi yang berbeda untuk tiap tingkatan loyalitas tersebut. 

Tahap Pembelian atau Buying Stage 

Setiap konsumen dapat berada pada tahap yang berbeda dalam proses pembelian. Karena itu, tim sales perlu menyesuaikan cara berkomunikasi dengan kondisi dan tahap perjalanan yang sedang dilalui masing-masing segmen konsumen.

Manfaat Melakukan Kajian Consumer Behavior 

Dengan melakukan studi pada perilaku konsumen kita akan mendapatkan banyak manfaat berikut:

Memahami Beda Masing-Masing Kelompok Konsumen

Satu produk bisa ditujukan kepada konsumen dengan latar belakang dan kebutuhan yang beragam. Karena itulah, perusahaan perlu memahami bahwa setiap kelompok konsumen memiliki preferensi, kebiasaan, serta alasan pembelian yang berbeda. 

Melalui studi perilaku konsumen, bisnis dapat menggali perbedaan tersebut sehingga strategi yang dibuat lebih sesuai dengan karakter target pasar. 

Mendesain Program Pemasaran yang Tepat

Strategi pemasaran akan lebih efektif jika dibuat berdasarkan pemahaman terhadap audiens yang dituju. Informasi mengenai perilaku konsumen dapat membantu perusahaan menentukan pendekatan yang sesuai untuk setiap kelompok pelanggan.

Hasil studi menjadi pertimbangan dalam berbagai keputusan pemasaran. Misalnya, ketika perusahaan ingin memperbarui logo, mengubah desain kemasan, atau membuat kampanye dengan program hadiah. 

Memberikan Prediksi Terkait Tren Pasar

Preferensi konsumen dapat berubah seiring perkembangan zaman. Dengan memantau perilaku konsumen secara berkala, perusahaan bisa mengenali perubahan minat dan kebutuhan yang sedang berkembang. 

Informasi tersebut dapat digunakan sebagai dasar untuk menyesuaikan produk atau layanan. Dengan begitu, perusahaan dapat mengurangi risiko mengembangkan produk yang kurang relevan dengan kebutuhan pasar. 

Upaya Peningkatan Daya Saing dengan Para Kompetitor 

Mempelajari perilaku konsumen juga dapat memberikan gambaran mengenai bagaimana pelanggan melihat produk dibandingkan dengan kompetitor. 

Perusahaan dapat mencari tahu apakah konsumen memilih produk pesaing, alasan di balik pilihan tersebut, serta aspek yang dianggap membedakan kedua produk.

Bagi kita yang bergelut di dunia pemasaran maka perlu memahami perilaku konsumen. Apalagi dengan perubahan cepat. Untuk itu meningkatkan kemampuan sangat penting di sini. 

PasarTrainer menyediakan training sales & marketing dengan tajuk Training Marketing & Customer Behavior.

BACA JUGA: Lebih Paham Soal Pentingnya Training Sales dan Marketing

Ilmu tersebut akan bisa kita manfaatkan dalam strategi pemasaran, pemasaran untuk masyarakat dan informasi individualis, hingga pengaturan kebijakan pemasaran. 

Selain itu, PasarTrainer juga memiliki berbagai training sales & marketing lainnya yang bisa kita cek secara keseluruhan di All Sales & Marketing Training.

Referensi: