Apabila kita bekerja dalam bidang sales & marketing, maka memahami teknik-teknik closing menjadi hal yang penting. Ini berkaitan dengan bagaimana kita menetapkan strategi agar langkah dan keputusan yang diambil oleh calon pembeli sesuai dengan tujuan yang kita inginkan.
Maka dari itu, kita perlu mempelajari dengan benar berbagai teknik closing. Mari kita ulas bersama-sama pengertian dari closing dan berbagai tekniknya.
Definisi Closing dalam Sales
Jadi, closing adalah suatu tahapan ketika prospek akhirnya mengambil keputusan apakah akan membeli atau tidak.
Tahapan tersebut menjadi klimaks dari proses penjualan atau sales, yakni usaha kita dalam prospek, presentasi, hingga negosiasi akhirnya mendapatkan keputusan.
Untuk melakukannya, kita tidak bisa hanya sekadar menawarkan harga. Kita membutuhkan teknik closing. Nah, teknik closing adalah metode yang kita gunakan agar calon pembeli memutuskan untuk membeli produk yang kita tawarkan.
Seberapa Penting Sales Harus Memahami Teknik Closing?
Jika kita menguasai teknik closing, maka kita akan mampu:
- Meningkatkan jumlah konversi: Karena prospek yang kita hadapi dengan teknik tepat sasaran kemungkinan besar akan menutup transaksi sesuai tujuan kita;
- Hemat waktu: Dengan menggunakan teknik closing yang efektif, tim sales & marketing akan lebih fokus pada prospek yang lebih berkualitas;
- Strategi bisnis makin kuat: Data yang kita dapatkan dari proses closing bisa kembali digunakan untuk perencanaan strategi selanjutnya;
- Reputasi terbangun secara profesional: Pelanggan kita akan loyal dan puas dengan menggunakan teknik closing tepat.
Teknik-Teknik Closing dalam Sales & Marketing
Berikut adalah beberapa teknik closing yang dapat kita terapkan, yakni:
1. Teknik Assumptive Close
Teknik closing yang pertama adalah assumptive close. Kita sebagai orang dari sales & marketing harus memiliki sikap yang optimis dan positif. Caranya adalah berasumsi dan percaya bahwa calon pelanggan sudah siap untuk membeli.
Apalagi jika mereka sudah menunjukkan minat selama kita melakukan proses penjualan. Kita bisa langsung memberikan pertanyaan yang seolah-olah sudah terjadi kesepakatan.
Misalnya, butuh produk berapa banyak dan bertanya metode pengiriman apa yang diinginkan calon pembeli. Kunci menggunakan teknik closing ini adalah memiliki kepercayaan diri dan tegas, tetapi tidak memaksa.
2. Teknik Puppy Dog Close
Dengan menggunakan teknik puppy dog close, kita akan memberikan calon pembeli kesempatan untuk mencoba produk maupun layanan kita sebelum mereka mengambil keputusan pembelian.
Misalnya, dengan menerapkan uji coba secara gratis, demo, memastikan pengalaman yang positif dengan dukungan selama periode trial, dan melakukan follow up agar uji coba berubah ke penjualan.
Teknik closing ini bisa efektif karena kita tidak memaksa calon pembeli untuk membeli. Tapi menunggu mereka memutuskan apakah akan membeli atau tidak setelah mendapatkan berbagai manfaat dari uji coba.
3. Teknik Scale Close
Teknik closing selanjutnya ada scale close. Teknik ini dapat kita gunakan dalam situasi ketika calon pembeli masih ragu atau bimbang.
Caranya dengan memberikan pertanyaan langsung kepada calon pelanggan. Pertanyaannya adalah, “Kira-kira seberapa yakin Anda sebagai calon pelanggan dengan produk yang kita tawarkan?” Umumnya penilaian berupa skala 1-10.
Dengan menggunakan teknik ini, kita juga bisa mengetahui apakah penjelasan terkait produk sudah meyakinkan, jelas, dan mampu memberikan kesempatan untuk calon pembeli dapat menyampaikan keraguan.
Sales pun nantinya bisa membantu calon pembeli mengatasi masalah tersebut dan menggiring diskusi hingga mendekati konversi.
4. Teknik Scarcity Close
Teknik ini disebut juga sebagai teknik now or never. Dengan menggunakan teknik ini, kita mendorong calon pembeli untuk segera mengambil keputusan karena memanfaatkan FOMO atau Fear of Missing Out.
Umumnya, teknik scarcity close diterapkan dengan memberikan calon pembeli diskon, promo, atau manfaat lainnya. Penerapan tersebut terbatas waktu dan tidak akan berlaku lagi jika calon pembeli tidak memutuskan pembelian sekarang.
Untuk menerapkan teknik closing ini, pastikan calon pembeli kita sudah paham betul tentang produk yang akan dibeli.
5. Teknik Takeaway Close
Kita akan menggunakan prinsip reverse psychology untuk menerapkan teknik takeaway close ini. Caranya, kita menarik penawaran-penawaran yang sudah ditawarkan kepada calon pembeli sehingga mereka kemudian kehilangan penawaran berharga.
Teknik closing ini dapat kita terapkan untuk calon pembeli yang berminat, tetapi masih ada keraguan.
Apabila mereka menolak karena harga, maka kita bisa memberikan diskon. Tapi ada syaratnya, misal fiturnya jadi berkurang. Dengan demikian, calon pembeli akan lebih fokus pada fitur yang dihilangkan tersebut.
6. Teknik Summary Close
Untuk menerapkan teknik ini, kita harus merangkum keseluruhan fitur dan juga manfaat dari produk yang sebelumnya sudah kita bahas. Biasanya teknik closing ini berguna untuk penjualan yang butuh proses panjang, seperti B2B.
Mengapa B2B? Karena calon pembeli umumnya tidak hanya berbicara dengan kita, tetapi juga sales & marketing produk lain sehingga lupa dengan kelebihan dari produk yang telah kita tawarkan.
Dengan menerapkan teknik ini, kita bisa membantu calon pembeli untuk mengingat lagi detail produk.
Masih banyak teknik-teknik closing yang bisa kita terapkan dalam penjualan. Ingin tahu lebih banyak? Ikuti pelatihan Powerful Closing Technique oleh PasarTrainer.
Dengan mengikuti pelatihan tersebut, kita akan lebih memahami pola pikir dari calon pembeli, membaca sinyal closing, hingga meningkatkan kepercayaan diri serta income.
PasarTrainer juga memiliki berbagai jenis pelatihan sales & marketing yang cocok untuk kamu dan tim di perusahaanmu.
Referensi:
kirim.email - Teknik Closingwww.barantum.com - Teknik Closing Sales
miitel.com - Teknik Closing Sales
xpandeast.com - Teknik Closing Sales